신사업 검증 — 업계 전문가에게 물어야 할 것과 묻는 법

신사업의 진짜 비용은 초기 자금이 아니라 시간입니다.

맞는지 아닌지 모른 채 6개월을 태우고 나서야 "이 시장은 이래서 안 됐다"를 알게 되는 경우가 많습니다. 그리고 그 답은 대개 그 업계를 오래 한 사람의 머릿속에 이미 들어 있습니다.

1. 내부 회의로는 안 보이는 것

처음 들어가는 시장의 구조, 규제, 유통 관행, 숨은 비용은 검색이나 내부 브레인스토밍으로 잘 잡히지 않습니다.

• 공개 자료는 이미 정리된 정보라 왜 그렇게 됐는지가 빠져 있습니다
• 업계 관행은 문서화되지 않습니다
• 실패 사례는 특히 기록에 안 남습니다

2. 한두 시간으로 가릴 수 있는 것

이 다섯 가지만 먼저 확인해도 갈지 말지의 판단이 몇 달 앞당겨집니다.

3. 실제로 물어야 할 질문

막연히 "어떻게 보시나요"라고 물으면 일반론이 돌아옵니다. 이렇게 물으세요.

시장 구조

• 이 시장에서 실제로 돈을 버는 쪽은 어디입니까
• 우리가 생각하는 고객이 진짜 결정권자입니까
• 기존 업체들이 이 방식을 안 하는 이유가 있습니까

규제

• 인허가에서 실제로 걸리는 지점은 어디입니까
• 서류상 기간과 실제 기간이 얼마나 다릅니까

비용

• 사업계획에 보통 빠지는 비용이 뭡니까
• 초기 재고나 보증금 같은 묶이는 돈이 있습니까

진입

• 첫 고객을 어떻게 만드는 게 보통입니까
• 우리 조건에서 가장 큰 걸림돌은 뭐라고 보십니까

마지막 질문

• 만약 대표님이라면 이 사업 하시겠습니까. 안 한다면 왜입니까

마지막 질문이 종종 가장 값집니다. 반대 의견을 명시적으로 요청해야 나옵니다.

4. 자문 준비

• 한 문장으로 정리한 사업 개요를 미리 보냅니다. 자문 시간에 설명하면 그만큼 답이 줄어듭니다
• 결정하려는 것을 밝힙니다. 진입 여부인지, 방식 선택인지, 시점인지
• 이미 아는 것과 모르는 것을 구분해 적습니다
• 가정을 명시합니다. "고객이 이 가격을 낼 것으로 봤다" 같은 것

5. 어떤 전문가를 찾나

같은 산업보다 같은 고객을 상대해본 사람이 더 정확한 경우가 많습니다. 제품이 비슷한 회사 출신보다, 우리가 팔려는 고객사에 실제로 팔아본 사람입니다.

확인할 것: 그 시장에서 직접 사업을 해봤는지, 언제까지 있었는지(오래전이면 구조가 바뀌었을 수 있음), 특정 업체와 이해관계가 없는지.

6. 자문 결과를 다루는 법

한 사람의 의견입니다. 그 사람의 경험 범위 안에서의 판단이므로 절대적이지 않습니다.

• 중요한 판단이면 두세 명에게 따로 물어보세요. 답이 갈리면 그 지점이 진짜 불확실한 부분입니다
• 자문 내용을 그대로 사업계획에 옮기지 말고, 검증할 가설로 바꾸세요
• 전문가가 "안 된다"고 해도 이유를 들어보세요. 조건이 바뀌었을 수도 있습니다

7. 비용과 형태

민간 전문가 콜은 건당 15만~60만 원 선이 일반적입니다. 공공기관 자문료 규정은 구두자문 시간당 20만~50만 원 이내를 참고점으로 씁니다.

정규직 채용이나 대형 컨설팅과 비교하면 검증 단계에서는 이쪽이 빠르고 가볍습니다. 끝나면 부담이 남지 않고, 정말 가기로 했을 때 더 깊은 자문으로 이어가면 됩니다.

이 글이 다루지 않는 것

• 사업계획서 작성법.
• 시장 규모 추정 방법론.
• 특정 산업의 진입 조건. 산업마다 다릅니다.
• 투자 유치. 검증은 그 앞 단계입니다.
• 자문 결과의 정확성 보장. 한 사람의 경험 기반 판단입니다.

정리

신사업 검증에서 가장 비싼 건 잘못된 6개월입니다. 그리고 그 6개월을 줄이는 방법은 대개 한두 시간짜리 대화입니다.

다만 질문이 좁아야 합니다. "어떻게 보시나요"에는 일반론이, "이 조건에서 첫 고객을 어떻게 만드나요"에는 쓸 수 있는 답이 돌아옵니다.

그리고 반대 의견을 반드시 요청하세요. 동의만 받으면 검증이 아닙니다.