B2B 영업·마케팅 전략, 외부 전문가로 푸는 회사들

B2B가 어려운 이유는 절차

B2C는 좋은 제품과 광고로 뚫립니다. B2B는 다릅니다. 대기업·공공의 구매는 품의·검토·보안 심사·단가 협상이라는 절차의 연속이고, 이 절차는 겪어본 사람만 압니다. 스타트업과 중소기업이 B2B에서 막히는 지점은 대부분 제품이 아니라 여기입니다.

외부 전문가가 작동하는 세 지점

• 타깃 설계: 어느 기업의 어느 부서가 예산을 쥐고 있는지, 결재 라인이 어떻게 도는지. 그 업계에서 20년 구매·영업을 한 사람은 조직도를 그려줍니다
• 제안 구조: 대기업 심사를 통과하는 제안서의 형식과 언어. 보안·법무 검토에서 걸리는 항목을 미리 제거
• 영업 체계: 파이프라인 관리, 단계별 전환 기준, 영업 대시보드처럼 사후에도 남는 구조

B2B 마케팅도 같습니다. 전시회·웨비나·콘텐츠 중 우리 산업에서 실제 리드가 나오는 채널이 무엇인지는 해본 사람의 지식입니다.

활용 사례의 공통 순서

외부 전문가 활용이 성과로 이어진 회사들은 순서가 같습니다. 첫째, 문제를 한 문장으로 정의합니다("대기업 첫 레퍼런스가 없다"). 둘째, 그 문제를 직접 푼 경력자를 찾습니다(제품이 비슷한 회사가 아니라 고객이 같은 회사 출신). 셋째, 1시간 자문으로 방향을 검증한 뒤 프로젝트로 확장합니다.

거꾸로 실패하는 경우는 "영업 전반을 봐달라"처럼 범위가 넓을 때입니다. 좁게 시작해야 전문가의 경험이 정확히 꽂힙니다.

고객이 같은 회사 출신을 찾는 법

VELOR는 산업 × 직무 × 문제 3축으로 전문가를 연결합니다. 반도체 대기업에 팔아야 하면 그 회사 구매·영업 출신을, 공공에 팔아야 하면 조달 심사를 해본 사람을 찾는 방식입니다. 법인 설립 전 베타 기간에는 수수료가 없습니다.